GTMfund está desafiando la sabiduría convencional del crecimiento de las startups, argumentando que la distribución, no el producto, es el diferenciador definitivo en el mercado actual impulsado por la IA. La firma de capital de riesgo cree que las estrategias tradicionales de comercialización (GTM) ya no son efectivas en el panorama en rápida evolución de 2025.

Según Paul Irving, socio y director de operaciones de GTMfund, las startups están demasiado centradas en el desarrollo de productos, descuidando la importancia crítica de la excelencia en la distribución. GTMfund opera bajo la tesis de que, en una era en la que los ciclos de innovación se comprimen de años a meses, una estrategia de distribución superior proporciona una ventaja competitiva más sostenible que las características del producto por sí solas.

Irving sugiere que el enfoque de "talla única" para la contratación y la ampliación, común en el SaaS empresarial tradicional, está obsoleto. Enfatiza que las vías para construir un motor de GTM o de ingresos son ahora muy específicas para cada empresa, lo que requiere decisiones a medida.

La perspectiva de la firma llega cuando muchas startups bien financiadas luchan por ganar tracción a pesar de tener productos sólidos. GTMfund aconseja a las empresas de su cartera que prioricen la diferenciación en la distribución, reconociendo que la velocidad de la innovación hace que las ventajas basadas en el producto sean fugaces.

El enfoque de GTMfund refleja un cambio más amplio en el ecosistema de las startups, donde el costo de construir software ha disminuido, lo que ha llevado a una mayor competencia. En este entorno, una distribución eficaz se vuelve crucial para llegar a los clientes objetivo y lograr un crecimiento sostenible. El énfasis del fondo en las estrategias de GTM personalizadas sugiere un alejamiento de los manuales de juego estandarizados y un acercamiento a enfoques más adaptativos y basados en datos.

De cara al futuro, la tesis de GTMfund podría influir en la forma en que las startups asignan los recursos, lo que podría conducir a una mayor inversión en ventas, marketing y estrategias de adquisición de clientes. Si tiene éxito, este enfoque podría remodelar el panorama competitivo, favoreciendo a las empresas que priorizan la experiencia en distribución junto con el desarrollo de productos.