GTMfund remet en question les idées reçues sur la croissance des startups, arguant que la distribution, et non le produit, est l'élément de différenciation ultime sur le marché actuel, dominé par l'IA. La société de capital-risque estime que les stratégies traditionnelles de mise sur le marché (GTM) ne sont plus efficaces dans le paysage en rapide évolution de 2025.
Selon Paul Irving, associé et COO chez GTMfund, les startups se concentrent trop sur le développement de produits, négligeant l'importance cruciale de l'excellence en matière de distribution. GTMfund opère selon la thèse selon laquelle, à une époque où les cycles d'innovation sont comprimés de plusieurs années à quelques mois, une stratégie de distribution supérieure offre un avantage concurrentiel plus durable que les seules caractéristiques du produit.
Irving suggère que l'approche "taille unique" en matière d'embauche et de mise à l'échelle, courante dans le SaaS d'entreprise traditionnel, est dépassée. Il souligne que les voies de construction d'un moteur GTM ou de revenus sont désormais très spécifiques à chaque entreprise, nécessitant des décisions sur mesure.
Le point de vue de l'entreprise arrive à un moment où de nombreuses startups bien financées ont du mal à gagner du terrain malgré des produits solides. GTMfund conseille à ses sociétés en portefeuille de donner la priorité à la différenciation en matière de distribution, reconnaissant que la rapidité de l'innovation rend les avantages basés sur les produits éphémères.
L'approche de GTMfund reflète un changement plus large dans l'écosystème des startups, où le coût de la création de logiciels a diminué, entraînant une concurrence accrue. Dans cet environnement, une distribution efficace devient cruciale pour atteindre les clients cibles et assurer une croissance durable. L'accent mis par le fonds sur les stratégies GTM personnalisées suggère un abandon des manuels standardisés au profit d'approches plus adaptatives et axées sur les données.
Pour l'avenir, la thèse de GTMfund pourrait influencer la manière dont les startups allouent leurs ressources, ce qui pourrait entraîner une augmentation des investissements dans les stratégies de vente, de marketing et d'acquisition de clients. Si elle réussit, cette approche pourrait remodeler le paysage concurrentiel, favorisant les entreprises qui privilégient l'expertise en matière de distribution parallèlement au développement de produits.
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