على الرغم من الاستثمار الكبير في المنصات الرقمية، يجد قطاع السيارات أن المستهلكين يقاومون إلى حد كبير التحول الكامل إلى شراء السيارات عبر الإنترنت. ففي حين يعرب الكثيرون في البداية عن اهتمامهم براحة إتمام الصفقة رقميًا بالكامل، لا تزال الغالبية العظمى تفضل التجربة التقليدية وجهًا لوجه.

كشفت بيانات Cox Automotive الصادرة هذا الشهر عن انخفاض كبير في معدلات إتمام شراء السيارات عبر الإنترنت. في البداية، أعرب 28 بالمائة من مشتري السيارات عن رغبتهم في إتمام عملية الشراء بأكملها عبر الإنترنت. ومع ذلك، لم يتابع ذلك سوى 7 بالمائة فقط. يشير هذا إلى وجود فجوة كبيرة بين الاهتمام الأولي وسلوك الشراء النهائي. لا يزال يتم إجراء أكثر من نصف مشتريات السيارات وجهًا لوجه بالكامل، مما يسلط الضوء على استمرار هيمنة وكالات البيع التقليدية. وأشار استطلاع إضافي من الخريف إلى أن ما يزيد قليلاً عن نصف مشتري السيارات يفضلون التوقيع فعليًا على المستندات الورقية، مما يزيد من التأكيد على الإحجام عن تبني العمليات الرقمية بشكل كامل. وأظهر استطلاع أجري في ديسمبر أن 86٪ من المشترين ما زالوا يرغبون في فحص السيارة فعليًا.

تترتب على هذه المقاومة لشراء السيارات عبر الإنترنت فقط آثار كبيرة على مصنعي السيارات ووكالات البيع ومقدمي التكنولوجيا. قد تحتاج الشركات التي استثمرت بكثافة في بناء منصات مبيعات عبر الإنترنت إلى إعادة تقييم استراتيجياتها والنظر في اتباع نهج أكثر مرونة يمزج بين الأدوات الرقمية والتجربة الشخصية. تشير البيانات إلى أن المستهلكين ما زالوا يقدرون القدرة على الفحص الفعلي للسيارة وتجربتها وقيادتها والتفاوض على شرائها، وهو ما يحتل المرتبة الثانية بعد السكن باعتباره أغلى عملية شراء يقوم بها معظم المستهلكين.

تقدم Cox Automotive، وهي شركة أبحاث ومزود لمنتجات مبيعات السيارات الرقمية، أدوات تسمح للوكلاء ببدء المعاملات عبر الإنترنت. توفر رؤاهم حول أنماط الشراء، المستمدة من كل من الأبحاث وعروض منتجاتهم، سياقًا قيمًا لفهم ديناميكيات السوق الحالية. أكدت إيرين لوماكس، نائبة رئيس قسم التسويق الاستهلاكي في Cox Automotive، على أهمية التجربة الملموسة، مشيرة إلى أن الناس يريدون رؤية السيارة والشعور بها ولمسها قبل الالتزام بالشراء.

بالنظر إلى المستقبل، من المرجح أن يشهد قطاع السيارات تطورًا مستمرًا نحو نموذج أكثر تكاملاً عبر الإنترنت وغير متصل. في حين أن المعاملات عبر الإنترنت بالكامل قد تظل سوقًا متخصصة، فمن المرجح أن تلعب الأدوات الرقمية دورًا متزايد الأهمية في مراحل البحث والتمويل وما قبل الشراء في عملية شراء السيارة. يتمثل التحدي الذي يواجه صانعي السيارات ووكالات البيع في إيجاد التوازن الصحيح بين الراحة الرقمية والتجربة الشخصية العملية التي لا يزال يطلبها العديد من المستهلكين.