Das jüngste Interesse von Präsident Donald Trump am Kauf Grönlands, das zwar auf breites Unverständnis stieß, deckt sich mit einer Verhandlungsstrategie, die in seinem 1987 erschienenen Buch "Art of the Deal" (Die Kunst des Erfolgs) dargelegt wird, das er zusammen mit dem Journalisten Tony Schwartz verfasst hat. Das Buch, das Trumps Erfahrungen im New Yorker Immobiliengeschäft detailliert beschreibt, diente als Blaupause für seine Herangehensweise an die internationalen Beziehungen, insbesondere während seiner Präsidentschaft.

Trumps Taktiken während der Grönland-Episode, die sich über eine Woche im Januar hinzog, spiegelten laut Fortune Strategien wider, die in dem Buch beschrieben werden. Zu diesen Taktiken gehören, hoch zu zielen, das beste Alternativangebot zu einer Verhandlungslösung (BATNA) zu verstehen, Druckmittel einzusetzen, anderen zu erlauben, den Mittelweg zu finden, und an Fantasien zu appellieren.

Der anfängliche Vorschlag, Grönland zu kaufen, der auf eine starke Ablehnung durch dänische Beamte stieß, veranschaulichte Trumps Strategie, hoch zu zielen. Dieser Ansatz, der im Deal-Making üblich ist, beinhaltet, mit einer ehrgeizigen Forderung zu beginnen, um die Bühne für Verhandlungen zu bereiten.

Das Konzept von BATNA, das in der Verhandlungstheorie von entscheidender Bedeutung ist, beinhaltet das Verständnis der eigenen Alternativen, wenn ein Geschäft scheitert. Obwohl unklar ist, was Trumps spezifisches BATNA in der Grönland-Situation war, deutet die Strategie auf eine kalkulierte Einschätzung potenzieller Ergebnisse hin.

Der Einsatz von Druckmitteln, eine weitere wichtige Taktik, beinhaltet die Identifizierung und Ausnutzung von Vorteilen in einer Verhandlung. Im Fall von Grönland hätten potenzielle Druckmittel die strategische militärische Präsenz der Vereinigten Staaten in der Region und ihr wirtschaftlicher Einfluss sein können.

Anderen zu erlauben, den Mittelweg zu finden, deutet auf die Bereitschaft hin, etwas nachzugeben, während eine starke Ausgangsposition beibehalten wird. Diese Taktik zielt darauf ab, die Wahrnehmung eines Kompromisses zu erzeugen und gleichzeitig die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

An Fantasien zu appellieren, beinhaltet die Nutzung emotionaler Wünsche und Bestrebungen. Während die spezifische Anwendung dieser Taktik in der Grönland-Situation interpretationsbedürftig ist, könnte sie beinhalten, an ein Gefühl der gemeinsamen Geschichte oder an potenzielle wirtschaftliche Vorteile zu appellieren.

Tony Schwartz, der später sein Bedauern über das Schreiben von "Art of the Deal" zum Ausdruck brachte, beschrieb das Buch als Spiegelbild von Trumps Verhandlungsstil. Schwartz hat Trumps Vorgehensweise jedoch auch kritisiert, insbesondere im politischen Bereich.

Die Grönland-Episode verdeutlicht, inwieweit Trumps geschäftlicher Hintergrund seine Herangehensweise an die internationalen Beziehungen geprägt hat. Während einige diesen Ansatz als unkonventionell betrachten, argumentieren andere, dass er eine pragmatische und effektive Möglichkeit darstellt, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.