ドナルド・トランプ大統領が最近グリーンランドの購入に関心を示したことは、広く困惑をもって受け止められましたが、ジャーナリストのトニー・シュワルツとの共著である1987年の著書「トランプ帝国のつくり方（Art of the Deal）」に概説されている交渉戦略と一致しています。ニューヨークの不動産におけるトランプの経験を詳述したこの本は、特に大統領在任中において、彼の国際関係へのアプローチの青写真として役立ってきました。

Fortune誌によると、1月に1週間以上にわたって展開されたグリーンランドをめぐる一連の出来事におけるトランプの戦術は、同書に記述されている戦略を反映していました。これらの戦術には、高い目標を掲げること、交渉決裂時の代替案（BATNA）を理解すること、レバレッジを利用すること、他者に妥協点を見つけさせること、そして幻想に訴えることが含まれます。

グリーンランドを購入するという最初の提案は、デンマーク当局から強い拒絶反応を受けましたが、これはトランプの高い目標を掲げるという戦略を例証するものでした。このアプローチは、取引交渉において一般的であり、交渉の舞台を設定するために、野心的な要求から始めることを意味します。

交渉理論において重要なBATNAの概念は、取引が決裂した場合の代替案を理解することを意味します。グリーンランドの状況におけるトランプの具体的なBATNAが何であったかは不明ですが、この戦略は潜在的な結果の計算された評価を示唆しています。

もう1つの重要な戦術であるレバレッジの利用は、交渉における優位性を特定し、活用することを意味します。グリーンランドの場合、潜在的なレバレッジには、この地域における米国の戦略的な軍事的プレゼンスと経済的影響力が含まれていた可能性があります。

他者に妥協点を見つけさせることは、強い初期ポジションを維持しながら、ある程度の譲歩をする意思があることを示唆しています。この戦術は、望ましい結果を達成しながら、妥協の認識を生み出すことを目的としています。

幻想に訴えることは、感情的な欲求や願望に働きかけることを意味します。グリーンランドの状況におけるこの戦術の具体的な適用は解釈の余地がありますが、共有された歴史や潜在的な経済的利益への訴えが含まれる可能性があります。

後に「トランプ帝国のつくり方」を書いたことを後悔したトニー・シュワルツは、この本をトランプの交渉スタイルを反映したものだと述べました。しかし、シュワルツは特に政治の舞台において、トランプのアプローチを批判もしています。

グリーンランドをめぐる一連の出来事は、トランプのビジネスの経歴が国際関係へのアプローチをどの程度形作ってきたかを浮き彫りにしています。このアプローチを型破りだと見る人もいれば、望ましい結果を達成するための実用的かつ効果的な方法だと主張する人もいます。