O recente interesse do Presidente Donald Trump em comprar a Groenlândia, embora tenha sido recebido com perplexidade generalizada, alinha-se com uma estratégia de negociação descrita em seu livro de 1987, "A Arte da Negociação", co-escrito com o jornalista Tony Schwartz. O livro, que detalha as experiências de Trump no mercado imobiliário de Nova York, serviu como um modelo para sua abordagem às relações internacionais, particularmente durante sua presidência.

As táticas de Trump durante o episódio da Groenlândia, que se desenrolou ao longo de uma semana em janeiro, espelharam as estratégias descritas no livro, de acordo com a Fortune. Essas táticas incluem mirar alto, entender a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (BATNA), usar alavancagem, permitir que outros encontrem o meio-termo e apelar para fantasias.

A sugestão inicial de comprar a Groenlândia, recebida com forte rejeição por autoridades dinamarquesas, exemplificou a estratégia de Trump de mirar alto. Essa abordagem, comum na negociação de acordos, envolve começar com uma demanda ambiciosa para preparar o terreno para a negociação.

O conceito de BATNA, crucial na teoria da negociação, envolve entender as alternativas de alguém se um acordo fracassar. Embora não esteja claro qual era o BATNA específico de Trump na situação da Groenlândia, a estratégia sugere uma avaliação calculada dos resultados potenciais.

O uso de alavancagem, outra tática fundamental, envolve identificar e explorar vantagens em uma negociação. No caso da Groenlândia, a alavancagem potencial poderia ter incluído a presença militar estratégica dos Estados Unidos na região e sua influência econômica.

Permitir que outros encontrem o meio-termo sugere uma disposição de ceder algum terreno, mantendo uma forte posição inicial. Essa tática visa criar a percepção de compromisso, ao mesmo tempo em que alcança os resultados desejados.

Apelar para fantasias envolve explorar desejos e aspirações emocionais. Embora a aplicação específica dessa tática na situação da Groenlândia esteja aberta à interpretação, poderia envolver apelar para um senso de história compartilhada ou potenciais benefícios econômicos.

Tony Schwartz, que mais tarde expressou arrependimento por escrever "A Arte da Negociação", descreveu o livro como um reflexo do estilo de negociação de Trump. No entanto, Schwartz também criticou a abordagem de Trump, particularmente na arena política.

O episódio da Groenlândia destaca a extensão em que a experiência empresarial de Trump moldou sua abordagem às relações internacionais. Embora alguns vejam essa abordagem como não convencional, outros argumentam que ela representa uma maneira pragmática e eficaz de alcançar os resultados desejados.