Недавний интерес президента Дональда Трампа к покупке Гренландии, хотя и встреченный всеобщим недоумением, согласуется с переговорной стратегией, изложенной в его книге 1987 года "Искусство заключать сделки", написанной в соавторстве с журналистом Тони Шварцем. Книга, в которой подробно описывается опыт Трампа в сфере недвижимости Нью-Йорка, послужила образцом для его подхода к международным отношениям, особенно во время его президентства.

Тактика Трампа во время эпизода с Гренландией, который развернулся в течение недели в январе, отражала стратегии, описанные в книге, согласно Fortune. Эти тактики включают в себя стремление к большему, понимание наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (BATNA), использование рычагов воздействия, предоставление другим возможности найти золотую середину и апеллирование к фантазиям.

Первоначальное предложение о покупке Гренландии, встреченное решительным отказом со стороны датских официальных лиц, является примером стратегии Трампа, направленной на достижение высоких целей. Этот подход, распространенный при заключении сделок, предполагает начало с амбициозного требования, чтобы подготовить почву для переговоров.

Концепция BATNA, имеющая решающее значение в теории переговоров, предполагает понимание альтернатив в случае срыва сделки. Хотя неясно, какой конкретно была BATNA Трампа в ситуации с Гренландией, стратегия предполагает расчетливую оценку потенциальных результатов.

Использование рычагов воздействия, еще одна ключевая тактика, предполагает выявление и использование преимуществ в переговорах. В случае с Гренландией потенциальные рычаги воздействия могли включать стратегическое военное присутствие Соединенных Штатов в регионе и их экономическое влияние.

Предоставление другим возможности найти золотую середину предполагает готовность уступить часть позиций, сохраняя при этом сильную исходную позицию. Эта тактика направлена на создание видимости компромисса при одновременном достижении желаемых результатов.

Апеллирование к фантазиям предполагает использование эмоциональных желаний и стремлений. Хотя конкретное применение этой тактики в ситуации с Гренландией открыто для интерпретации, оно может включать в себя апелляцию к чувству общей истории или потенциальным экономическим выгодам.

Тони Шварц, который позже выразил сожаление по поводу написания "Искусства заключать сделки", описал книгу как отражение стиля ведения переговоров Трампа. Однако Шварц также критиковал подход Трампа, особенно на политической арене.

Эпизод с Гренландией подчеркивает, в какой степени деловой опыт Трампа сформировал его подход к международным отношениям. В то время как некоторые считают этот подход нетрадиционным, другие утверждают, что он представляет собой прагматичный и эффективный способ достижения желаемых результатов.