A pesar de la importante inversión en plataformas digitales, la industria automotriz está descubriendo que los consumidores aún se resisten en gran medida a completar las compras de automóviles completamente en línea. Si bien muchos compradores comienzan el proceso con la intención de comprar en línea, la gran mayoría aún prefiere la experiencia tradicional en persona.

Los datos de Cox Automotive publicados este mes revelaron una caída significativa en la compra de automóviles en línea. Inicialmente, el 28 por ciento de los compradores de automóviles expresaron su deseo de completar toda la transacción en línea. Sin embargo, solo el 7 por ciento finalmente lo hizo. Esto indica una brecha sustancial de 21 puntos porcentuales entre el interés inicial y la finalización real de la compra en línea. En contraste, más de la mitad de todos los compradores de automóviles aún finalizan sus compras por completo en un concesionario. Otra encuesta indicó que poco más de la mitad de los compradores de automóviles preferían firmar físicamente documentos en papel.

Esta renuencia a adoptar plenamente la compra de automóviles en línea tiene implicaciones significativas para el mercado automotriz. Los concesionarios, a pesar de las inversiones en infraestructura en línea, conservan un papel crucial en el proceso de ventas. Empresas como Cox Automotive, que desarrollan herramientas de ventas digitales para concesionarios, deben adaptar sus estrategias para adaptarse a la perdurable preferencia por la interacción en persona. Los hallazgos sugieren que la expectativa de la industria de un rápido cambio a las ventas de automóviles en línea puede haber sido prematura.

Cox Automotive, una firma de investigación y desarrollador de productos de ventas digitales, ofrece herramientas que permiten a los concesionarios iniciar transacciones en línea. Los conocimientos de la compañía sobre los patrones de compra son valiosos, pero también tiene un interés personal en la evolución de las ventas de automóviles. Erin Lomax, vicepresidenta de marketing al consumidor de Cox Automotive, señaló que los consumidores aún priorizan la experiencia táctil de ver, sentir y probar vehículos antes de realizar una compra.

De cara al futuro, la industria automotriz probablemente deberá adoptar un enfoque híbrido que combine experiencias en línea y fuera de línea. Los concesionarios pueden centrarse en aprovechar las herramientas digitales para mejorar la experiencia en persona, en lugar de intentar reemplazarla por completo. Esto podría implicar investigación en línea y procesos de aprobación previa, seguidos de una visita física para finalizar la compra. El desafío para los fabricantes de automóviles y los concesionarios será crear una experiencia fluida e integrada que se adapte a las preferencias cambiantes de los compradores de automóviles.