A pesar de la importante inversión en plataformas digitales, la industria automotriz está descubriendo que los consumidores se resisten en gran medida a un cambio completo a la compra de automóviles en línea. Si bien muchos inicialmente expresan interés en la conveniencia de una transacción totalmente digital, la gran mayoría aún prefiere la experiencia tradicional en persona.

Los datos de Cox Automotive publicados este mes revelaron una caída significativa en las tasas de finalización de la compra de automóviles en línea. Inicialmente, el 28 por ciento de los compradores de automóviles encuestados expresó su deseo de completar toda la compra en línea. Sin embargo, los datos mostraron que solo el 7 por ciento realmente siguió adelante con una transacción totalmente en línea. Esto contrasta marcadamente con más de la mitad de los compradores de automóviles que aún realizan sus compras completamente en persona. Otra encuesta indicó que poco más de la mitad de los compradores de automóviles preferían firmar físicamente documentos en papel, lo que destaca una preferencia continua por los aspectos tangibles del proceso de compra.

Esta resistencia a la compra de automóviles exclusivamente en línea tiene implicaciones significativas para la industria automotriz. Las empresas han invertido fuertemente en el desarrollo de plataformas de ventas digitales, con el objetivo de agilizar el proceso de compra y reducir los costos generales. Las tasas de adopción más bajas de lo esperado sugieren que estas inversiones podrían no generar los rendimientos previstos inicialmente. Los concesionarios, si bien se adaptan para ofrecer opciones en línea, conservan un papel crucial en el proceso de ventas, particularmente al proporcionar pruebas de manejo y facilitar las etapas finales de la compra.

Cox Automotive, una firma de investigación y proveedor de productos de venta de automóviles digitales, ofrece información sobre estos patrones de compra. Sus plataformas digitales están diseñadas para permitir a los concesionarios iniciar transacciones en línea, pero la investigación de la compañía subraya la importancia de la experiencia física en el concesionario. Erin Lomax, vicepresidenta de marketing al consumidor de Cox Automotive, enfatizó la importancia de ver, sentir y tocar un automóvil antes de la compra, un factor difícil de replicar en línea.

De cara al futuro, es probable que la industria automotriz adopte un enfoque híbrido, que combine herramientas en línea con la experiencia tradicional del concesionario. Si bien las plataformas en línea pueden facilitar la investigación, la preaprobación de financiamiento y las negociaciones iniciales de precios, es probable que la compra final y la entrega del vehículo sigan siendo experiencias en gran medida en persona. El desafío para los fabricantes de automóviles y los concesionarios será optimizar este modelo híbrido para satisfacer las preferencias cambiantes de los consumidores y al mismo tiempo mantener la rentabilidad.