El reciente interés del presidente Donald Trump en comprar Groenlandia, aunque suscitó desconcierto generalizado, se alinea con una estrategia de negociación descrita en su libro de 1987, "El arte de la negociación", coescrito con el periodista Tony Schwartz. El libro, que detalla las experiencias de Trump en el sector inmobiliario de Nueva York, ha servido como modelo para su enfoque de las relaciones internacionales, particularmente durante su presidencia.

Las tácticas de Trump durante el episodio de Groenlandia, que se desarrolló durante una semana en enero, reflejaron las estrategias descritas en el libro, según Fortune. Estas tácticas incluyen apuntar alto, comprender la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), utilizar el apalancamiento, permitir que otros encuentren un punto intermedio y apelar a las fantasías.

La sugerencia inicial de comprar Groenlandia, que fue recibida con un fuerte rechazo por parte de los funcionarios daneses, ejemplificó la estrategia de Trump de apuntar alto. Este enfoque, común en la realización de acuerdos, implica comenzar con una demanda ambiciosa para preparar el escenario para la negociación.

El concepto de MAAN, crucial en la teoría de la negociación, implica comprender las alternativas de uno si un acuerdo fracasa. Si bien no está claro cuál era la MAAN específica de Trump en la situación de Groenlandia, la estrategia sugiere una evaluación calculada de los posibles resultados.

El uso del apalancamiento, otra táctica clave, implica identificar y explotar las ventajas en una negociación. En el caso de Groenlandia, el apalancamiento potencial podría haber incluido la presencia militar estratégica de Estados Unidos en la región y su influencia económica.

Permitir que otros encuentren un punto intermedio sugiere una voluntad de ceder algo de terreno manteniendo una posición inicial sólida. Esta táctica tiene como objetivo crear la percepción de un compromiso al tiempo que se logran los resultados deseados.

Apelar a las fantasías implica aprovechar los deseos y aspiraciones emocionales. Si bien la aplicación específica de esta táctica en la situación de Groenlandia está abierta a la interpretación, podría implicar apelar a un sentido de historia compartida o posibles beneficios económicos.

Tony Schwartz, quien luego expresó su pesar por haber escrito "El arte de la negociación", describió el libro como un reflejo del estilo de negociación de Trump. Sin embargo, Schwartz también ha criticado el enfoque de Trump, particularmente en el ámbito político.

El episodio de Groenlandia destaca hasta qué punto los antecedentes empresariales de Trump han moldeado su enfoque de las relaciones internacionales. Si bien algunos ven este enfoque como poco convencional, otros argumentan que representa una forma pragmática y eficaz de lograr los resultados deseados.