디지털 플랫폼에 대한 상당한 투자에도 불구하고 자동차 업계는 소비자들이 여전히 온라인으로 차량 구매를 완료하는 데 상당한 저항감을 느끼고 있다는 사실을 발견하고 있습니다. 많은 구매자들이 온라인으로 구매하려는 의도로 프로세스를 시작하지만, 대다수는 여전히 전통적인 대면 경험을 선호합니다.
이번 달에 발표된 Cox Automotive의 데이터에 따르면 온라인 차량 구매가 크게 감소했습니다. 초기에는 차량 구매자의 28%가 전체 거래를 온라인으로 완료하고 싶다고 밝혔습니다. 그러나 최종적으로는 7%만이 실제로 완료했습니다. 이는 초기 관심과 실제 온라인 구매 완료 사이에 21%p의 상당한 격차가 있음을 나타냅니다. 대조적으로, 전체 차량 구매자의 절반 이상이 여전히 대리점에서 구매를 완전히 마무리합니다. 또 다른 설문 조사에 따르면 차량 구매자의 절반 이상이 종이 문서에 직접 서명하는 것을 선호하는 것으로 나타났습니다.
온라인 차량 구매를 완전히 수용하기를 꺼리는 이러한 현상은 자동차 시장에 상당한 영향을 미칩니다. 온라인 인프라에 대한 투자에도 불구하고 대리점은 판매 프로세스에서 중요한 역할을 유지합니다. 대리점을 위한 디지털 판매 도구를 개발하는 Cox Automotive와 같은 회사는 대면 상호 작용에 대한 지속적인 선호도를 수용하기 위해 전략을 조정해야 합니다. 이러한 결과는 온라인 차량 판매로의 급격한 전환에 대한 업계의 기대가 시기상조였을 수 있음을 시사합니다.
리서치 회사이자 디지털 판매 제품 개발업체인 Cox Automotive는 대리점에서 온라인으로 거래를 시작할 수 있도록 지원하는 도구를 제공합니다. 구매 패턴에 대한 회사의 통찰력은 가치가 있지만, 차량 판매의 진화에 대한 기득권도 가지고 있습니다. Cox Automotive의 소비자 마케팅 부사장인 에린 로맥스(Erin Lomax)는 소비자들이 구매하기 전에 차량을 보고, 만지고, 시운전하는 촉각적인 경험을 여전히 중요하게 생각한다고 언급했습니다.
앞으로 자동차 업계는 온라인과 오프라인 경험을 결합한 하이브리드 방식을 채택해야 할 것입니다. 대리점은 대면 경험을 완전히 대체하려 하기보다는 디지털 도구를 활용하여 대면 경험을 향상시키는 데 집중할 수 있습니다. 여기에는 온라인 조사 및 사전 승인 프로세스가 포함될 수 있으며, 구매를 마무리하기 위해 직접 방문하는 것이 뒤따릅니다. 자동차 제조업체와 대리점의 과제는 차량 구매자의 진화하는 선호도에 맞는 원활하고 통합된 경험을 만드는 것입니다.
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