도널드 트럼프 대통령이 최근 그린란드 구매에 관심을 보인 것은 당혹스럽다는 반응을 얻었지만, 이는 저널리스트 토니 슈워츠와 공동 집필한 1987년 저서 "거래의 기술(Art of the Deal)"에 제시된 협상 전략과 일맥상통합니다. 뉴욕 부동산 분야에서 트럼프의 경험을 상세히 다룬 이 책은 특히 그의 대통령 재임 기간 동안 국제 관계에 대한 그의 접근 방식의 청사진 역할을 해왔습니다.

포춘지에 따르면 1월 한 주 동안 펼쳐진 그린란드 에피소드에서 트럼프의 전술은 책에 설명된 전략을 반영했습니다. 이러한 전술에는 높은 목표 설정, 협상 결렬 시 대안(BATNA) 이해, 지렛대 활용, 상대방이 절충점을 찾도록 유도, 환상에 호소 등이 포함됩니다.

덴마크 관리들의 강력한 거부 반응을 불러일으킨 그린란드 구매에 대한 최초 제안은 트럼프의 높은 목표 설정 전략을 보여주는 예입니다. 거래에서 흔히 사용되는 이 접근 방식은 협상의 장을 마련하기 위해 야심찬 요구로 시작하는 것을 포함합니다.

협상 이론에서 중요한 개념인 BATNA는 거래가 결렬될 경우 자신의 대안을 이해하는 것을 의미합니다. 그린란드 상황에서 트럼프의 구체적인 BATNA가 무엇이었는지는 불분명하지만, 이 전략은 잠재적 결과에 대한 계산된 평가를 시사합니다.

또 다른 핵심 전술인 지렛대 활용은 협상에서 유리한 점을 파악하고 활용하는 것을 포함합니다. 그린란드의 경우 잠재적인 지렛대는 해당 지역에서 미국의 전략적 군사적 존재와 경제적 영향력을 포함할 수 있습니다.

상대방이 절충점을 찾도록 유도하는 것은 강력한 초기 입장을 유지하면서 어느 정도 양보할 의향이 있음을 시사합니다. 이 전술은 여전히 원하는 결과를 달성하면서 타협의 인식을 만드는 것을 목표로 합니다.

환상에 호소하는 것은 감정적인 욕망과 열망을 활용하는 것을 포함합니다. 그린란드 상황에서 이 전술의 구체적인 적용은 해석의 여지가 있지만, 공유된 역사 또는 잠재적인 경제적 이익에 대한 감정에 호소하는 것을 포함할 수 있습니다.

나중에 "거래의 기술"을 쓴 것을 후회한다고 밝힌 토니 슈워츠는 이 책을 트럼프의 협상 스타일을 반영한 것이라고 설명했습니다. 그러나 슈워츠는 특히 정치 분야에서 트럼프의 접근 방식을 비판하기도 했습니다.

그린란드 에피소드는 트럼프의 비즈니스 배경이 국제 관계에 대한 그의 접근 방식에 얼마나 큰 영향을 미쳤는지를 보여줍니다. 일부는 이 접근 방식을 파격적이라고 보는 반면, 다른 사람들은 원하는 결과를 달성하는 실용적이고 효과적인 방법이라고 주장합니다.