Несмотря на значительные инвестиции в цифровые платформы, автомобильная промышленность обнаруживает, что потребители в основном сопротивляются полному переходу к онлайн-покупке автомобилей. Хотя многие изначально выражают заинтересованность в удобстве полностью цифровой транзакции, подавляющее большинство по-прежнему предпочитает традиционный личный опыт.

Данные Cox Automotive, опубликованные в этом месяце, показали значительное снижение показателей завершения онлайн-покупок автомобилей. Первоначально 28 процентов опрошенных покупателей автомобилей выразили желание завершить всю покупку онлайн. Однако данные показали, что только 7 процентов фактически завершили полностью онлайн-транзакцию. Это резко контрастирует с более чем половиной покупателей автомобилей, которые по-прежнему совершают покупки полностью лично. Другой опрос показал, что чуть более половины покупателей автомобилей предпочли физически подписывать бумажные документы, что подчеркивает сохраняющееся предпочтение материальным аспектам процесса покупки.

Это сопротивление покупке автомобилей только онлайн имеет серьезные последствия для автомобильной промышленности. Компании вложили значительные средства в разработку цифровых платформ продаж, стремясь упростить процесс покупки и снизить накладные расходы. Более низкие, чем ожидалось, показатели внедрения предполагают, что эти инвестиции могут не принести ожидаемой отдачи. Дилерские центры, адаптируясь к предоставлению онлайн-опций, сохраняют решающую роль в процессе продаж, особенно в предоставлении тест-драйвов и содействии заключительным этапам покупки.

Cox Automotive, исследовательская фирма и поставщик цифровых продуктов для продажи автомобилей, предлагает информацию об этих моделях покупок. Их цифровые платформы предназначены для того, чтобы позволить дилерам инициировать транзакции онлайн, но исследование компании подчеркивает важность опыта физического посещения дилерского центра. Эрин Ломакс, вице-президент по потребительскому маркетингу в Cox Automotive, подчеркнула важность увидеть, почувствовать и потрогать автомобиль перед покупкой, фактор, который трудно воспроизвести онлайн.

Заглядывая в будущее, автомобильная промышленность, вероятно, примет гибридный подход, сочетающий онлайн-инструменты с традиционным опытом посещения дилерского центра. В то время как онлайн-платформы могут облегчить исследования, предварительное одобрение финансирования и первоначальные переговоры о цене, окончательная покупка и доставка автомобиля, вероятно, останутся в основном личным опытом. Задача для автопроизводителей и дилерских центров будет заключаться в оптимизации этой гибридной модели для удовлетворения меняющихся потребительских предпочтений при сохранении прибыльности.