L'intérêt récent du président Donald Trump pour l'achat du Groenland, bien qu'ayant suscité un désarroi généralisé, s'aligne sur une stratégie de négociation décrite dans son livre de 1987, "The Art of the Deal" (L'Art de la négociation), co-écrit avec le journaliste Tony Schwartz. Le livre, qui détaille les expériences de Trump dans l'immobilier new-yorkais, a servi de modèle pour son approche des relations internationales, en particulier pendant sa présidence.

Les tactiques de Trump lors de l'épisode du Groenland, qui s'est déroulé sur une semaine en janvier, ont reflété les stratégies décrites dans le livre, selon Fortune. Ces tactiques comprennent le fait de viser haut, de comprendre la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA), d'utiliser des leviers, de permettre aux autres de trouver un terrain d'entente et de faire appel aux fantasmes.

La suggestion initiale d'acheter le Groenland, qui s'est heurtée à un rejet ferme des responsables danois, illustre la stratégie de Trump consistant à viser haut. Cette approche, courante dans la conclusion d'accords, consiste à commencer par une demande ambitieuse afin de préparer le terrain à la négociation.

Le concept de BATNA, crucial dans la théorie de la négociation, implique de comprendre ses alternatives si un accord échoue. Bien que l'on ne sache pas quelle était la BATNA spécifique de Trump dans la situation du Groenland, la stratégie suggère une évaluation calculée des résultats potentiels.

L'utilisation de leviers, une autre tactique clé, consiste à identifier et à exploiter les avantages dans une négociation. Dans le cas du Groenland, les leviers potentiels auraient pu inclure la présence militaire stratégique des États-Unis dans la région et son influence économique.

Permettre aux autres de trouver un terrain d'entente suggère une volonté de céder du terrain tout en maintenant une position initiale forte. Cette tactique vise à créer une perception de compromis tout en atteignant les résultats souhaités.

Faire appel aux fantasmes implique de puiser dans les désirs et les aspirations émotionnels. Bien que l'application spécifique de cette tactique dans la situation du Groenland soit ouverte à l'interprétation, elle pourrait impliquer de faire appel à un sentiment d'histoire commune ou à des avantages économiques potentiels.

Tony Schwartz, qui a exprimé plus tard des regrets d'avoir écrit "The Art of the Deal", a décrit le livre comme un reflet du style de négociation de Trump. Cependant, Schwartz a également critiqué l'approche de Trump, en particulier dans l'arène politique.

L'épisode du Groenland met en évidence la mesure dans laquelle l'expérience de Trump dans le monde des affaires a façonné son approche des relations internationales. Si certains considèrent cette approche comme non conventionnelle, d'autres soutiennent qu'elle représente un moyen pragmatique et efficace d'atteindre les résultats souhaités.