Несмотря на значительные инвестиции в цифровые платформы, автомобильная промышленность обнаруживает, что потребители по-прежнему в основном не хотят совершать покупку автомобиля полностью онлайн. Хотя многие покупатели начинают процесс с намерением купить онлайн, подавляющее большинство все же предпочитает традиционный опыт личного посещения.

Данные Cox Automotive, опубликованные в этом месяце, показали значительное снижение онлайн-покупок автомобилей. Первоначально 28 процентов покупателей автомобилей выразили желание завершить всю транзакцию онлайн. Однако в конечном итоге это сделали только 7 процентов. Это указывает на существенный разрыв в 21 процентный пункт между первоначальным интересом и фактическим завершением онлайн-покупки. В отличие от этого, более половины всех покупателей автомобилей по-прежнему завершают свои покупки полностью в дилерском центре. Другой опрос показал, что чуть более половины покупателей автомобилей предпочли физически подписывать бумажные документы.

Эта неготовность полностью принять онлайн-покупку автомобилей имеет серьезные последствия для автомобильного рынка. Дилерские центры, несмотря на инвестиции в онлайн-инфраструктуру, сохраняют решающую роль в процессе продаж. Компании, такие как Cox Automotive, которые разрабатывают инструменты цифровых продаж для дилерских центров, должны адаптировать свои стратегии, чтобы учесть сохраняющееся предпочтение личного взаимодействия. Полученные данные свидетельствуют о том, что ожидания отрасли относительно быстрого перехода к онлайн-продажам автомобилей, возможно, были преждевременными.

Cox Automotive, исследовательская фирма и разработчик продуктов для цифровых продаж, предлагает инструменты, которые позволяют дилерским центрам инициировать транзакции онлайн. Анализ покупательского поведения, предоставляемый компанией, ценен, но она также имеет кровный интерес в развитии продаж автомобилей. Эрин Ломакс, вице-президент по потребительскому маркетингу Cox Automotive, отметила, что потребители по-прежнему отдают приоритет тактильным ощущениям от осмотра, ощупывания и тест-драйва автомобилей перед совершением покупки.

Заглядывая вперед, автомобильной промышленности, вероятно, потребуется принять гибридный подход, сочетающий онлайн и офлайн опыт. Дилерские центры могут сосредоточиться на использовании цифровых инструментов для улучшения личного опыта, а не пытаться заменить его полностью. Это может включать онлайн-исследования и процессы предварительного одобрения с последующим физическим посещением для завершения покупки. Задача для автопроизводителей и дилерских центров будет заключаться в создании бесперебойного и интегрированного опыта, отвечающего меняющимся предпочтениям покупателей автомобилей.